时间地点:2013年 8月03-04日佛山
8月10-11日北京、8月17-18日广州、
8月24-25日上海、9月07-08日深圳
参加对象:总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。
学习费用:2800元/人(含两天中餐和一个晚餐、指定教材、茶点、发票等)
承办单位:问鼎方略培训网
【课程背景】
Judge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学)是不是Stanford(斯坦福大学).不要judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,而要judge(评价)这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家!
――― 阿里巴巴公司马云
1. 为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍?
2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想?
3. 为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律?
4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”?
5. 都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢?
6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思?
7. 为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入?
8. 为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想?
―――是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练
【课程目标】
1.2天1夜内完成36个讨论题,17个案例分析题;
2.分组讨论,训练为主,互动式教学,真实案例分析
3.既有抢答,又有辩论,还有现场演练;
4.将销售管理融入培训现场:
不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;
不仅考核个人得分,而且考核团队得分;
不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;
【课程大纲】
一.销售人员应该具备的10个心态
1.做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望
2.做销售不要总是为了钱 — 有理想
3.拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋
4.具备“要性”和“血性” — 激情
5.世界上没有沟通不了的客户 — 自信
6.先“开枪”后“瞄准” — 高效执行
7.不当“猎手”当“农夫” — 勤恳
8.坚持不一定成功,但放弃一定失败 — 执着
9.胜则举杯相庆,危则拼死相救 — 团结
10.今天的努力,明天的结果 — 有目标
二、与客户打交道的9个基本原则
1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心?
案例:沟通就是与客户确立共同点的过程
案例:销售就是把客户的事当自己的事
2.不要满足销售人员头脑想像中的客户;
案例:客户提出来的不一定是他非常在意的
案例:客户并不一定是你想的那个态度
3.不要主观臆测,以已推人;
案例:你遇到的问题,别人不一定会遇到
4.客户有意向,就一定会买吗?
案例:态度不能完全决定行为,行为可以影响态度
5.客户喜欢专家的知识,不喜欢专家的姿态
案例:适当的自我示弱,获得别人的好感
6.销售的线路不一定是走直线
案例:客户会在不同人面前表现出不同的态度
7.客户的态度是由销售人员引导的
案例:多考虑客户的外在因素
8.不要在客户面前传播任何负面的信息
案例:客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9.客户不不喜欢被伤害,也不喜欢被自己伤害的人
案例:当客户对你撒谎时你会怎么做?
三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
1. 谁说?销售人员自己的因素
①.客户为什么对不同的销售人员有不同的态度?
②.使客户产生信赖感要满足哪些因素?
③.如何让自己更自信?
2.说些什么?说词不要千篇一律
①.何时要用逻辑性的理性说服?
②.何时要用激发情绪反应的情感说服?
③.何时介绍自己产品的缺点?何时不能?
④.何时介绍竞争对手的公司?何时不能?
⑤.客户迟迟不下决定的原因有哪些?
⑥.先发言与后发言,谁更有优势?
⑦.客户告诉你一大堆竞争对手的优势,你会如何处理?
3.对谁说?客户因素的影响
四、如何设计销售不同阶段的提问内容?
1.为什么要“问”?为什么要学习提问
①.死了都要问,宁可问死,也不憋死!
②.提出的问题一定是提前设计好的
③.客户的回答一定是自己可控制的
2.怎么“问”?提问有哪些方法
①.常用的3种提问法
②.提问时需要注意的6个原则
3.对谁“问”?不同客户的提问方式
①.客户文化水平的影响
②.客户熟知程度的影响
③.客户时间与兴趣的影响因素
④.销售中不同阶段的影响
4.“问”什么?
①.与客户初次见面要了解哪9个问题?
②.当客户提出异议时应该提出哪5个问题?
③.客户有了供应商时要问哪4个问题?
④.客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
⑤.合同成交后,你要了解哪4个问题?
5.如何判断真实的想法—有效倾听四步骤
倾听是尊重别人,弄懂别人的意思
①.停止动作,停止7个不良的心态和行为
②.仔细观察,通过4个方式观察客户要表达真实意思
③.充分鼓励客户表达的3方式
④.安全通过,确定客户真实意思
6.如何处理议价问题
①.如何给客户报价
A.如何处理客户与销售人员初次接触时询价
B.正式报价前需要确认哪4个问题?
C.报价时需要注意的6项原则
D.什么时候报实价?什么时候报虚价?
②.如何处理客户的还价
A.当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理?
B.当客户还的价格是你没办法接受时,你会如何处理?
C.什么时候可以降价,什么时候不能?
D.降价时需遵守的6项基本原则
E.拒绝客户的技巧
F.如何应对客户的连续问价?
G.如何应对客户一味地压价?
7.不同客户情况如何洽谈
①.当我们是客户接触的第一个供应商时;
②.当我们是客户接触的第二个以上供应商时;
③.如何应付“捣乱者”?
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企业营销培训体系模型——三力金字塔
♀问鼎方略对营销培训的理解
⊙观点
⊙企业培训的困惑
⊙问鼎方略-成就卓越
♀企业营销管理培训体系
⊙介绍(构成/构成简介)
⊙营销讲师团队
⊙营销课程体系
♀企业投资价值
⊙营销培训体系价值
⊙比较优势
营销培训——需要整体营销解决方案
◆营销培训就是生产力
不经过训练的部队,将是一支缺乏战斗力的部队;一个缺乏培训团队,不具备学习能力的企业,亦最终在残酷的市场竞中,沦为牺牲品.
◆营销培训 需要整体规划
营销培训必须立足公司的发展现状,任何营销培训方案都需基于公司的战略和员工的营销能力提升.培训工作要有规划,有依据,有标准,有针对性,有过程管理以及能持续进行.
◆营销培训 需要营销体系设计
基于公司战略需要与发展现状的营销培训体系,包括需求体系,课程体系,效果测试体系,实施体系与管理体系等,是人力资源开发体系与企业软势力积累体系不可分割的一部分.
◆营销培训 需要过程管理
员工学习过程管理是整个培训管理的关键环节,只有通过严密的学习过程控制,才能保证员工能够真正理解,掌握并最终把所学的知识和技能运用到日常工作当中.过程控制,效果自然来.
◆营销培训 需要效果落地
实践证明,有效的营销培训可以立竿见影,在短时间内拉升企业效益.经过长期有计划的培训、再培训,团队意识与行为,一定会发生改变与提升.营销培训必须结果落地,没有结果的培训就是无效营销培训.
◆营销培训 需要节省费用
企业在培训方面的投入,是对人力资源的长线投资.企业的资金是有限的,营销培训需求是无限的.要把有限的资金投入到物美价廉的培训资源中去.
◆营销培训 需要选择合作伙伴
企业内部的相对封闭和培训师资源的严重不足,使企业必须借助“外脑”进行培训.目前为企业提供培训服务的机构,数量有限且良莠不齐,普遍存在的问题在于:整体缺乏体系化、方案化设计;培训内容错位、学非所用;追求娱乐性、推崇偶像,重形式轻内容;忽视过程控制,培训效果无从评估.因此,企业要学会选择适合自己的营销服务与产品.