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销售精英2天一夜疯狂训练
来源:admin 作者:admin 时间:2013/8/3 16:20:19
总裁机构:深圳市问鼎方略企业管理顾问有限公司
课程名称:销售精英2天一夜疯狂训练
课程学费:电话咨询    开课时间:电话咨询
关键词:销售精英,实战技能,AIDA销售,客户
咨询热线: 400-664-0084

  时间地点:2013年  8月03-04日佛山

  8月10-11日北京、8月17-18日广州、

  8月24-25日上海、9月07-08日深圳

  参加对象:总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。

  学习费用:2800元/人(含两天中餐和一个晚餐、指定教材、茶点、发票等)

  承办单位:问鼎方略培训网

  【课程背景】

  Judge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学)是不是Stanford(斯坦福大学).不要judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,而要judge(评价)这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家!

  ――― 阿里巴巴公司马云

  1. 为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍?

  2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想?

  3. 为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律?

  4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”?

  5. 都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢?

  6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思?

  7. 为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入?

  8. 为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想?

  ―――是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练

  【课程目标】

  1.2天1夜内完成36个讨论题,17个案例分析题;

  2.分组讨论,训练为主,互动式教学,真实案例分析

  3.既有抢答,又有辩论,还有现场演练;

  4.将销售管理融入培训现场:

  不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;

  不仅考核个人得分,而且考核团队得分;

  不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;

  【课程大纲】

  一.销售人员应该具备的10个心态

  1.做销售要有强烈的企图心          — 成功的欲望

  2.做销售不要总是为了钱            — 有理想

  3.拜访量是销售工作的生命线        — 勤奋

  4.具备“要性”和“血性”          — 激情

  5.世界上没有沟通不了的客户        — 自信

  6.先“开枪”后“瞄准”            — 高效执行

  7.不当“猎手”当“农夫”          — 勤恳

  8.坚持不一定成功,但放弃一定失败  — 执着

  9.胜则举杯相庆,危则拼死相救      — 团结

  10.今天的努力,明天的结果         — 有目标

  二、与客户打交道的9个基本原则

  1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心?

  案例:沟通就是与客户确立共同点的过程

  案例:销售就是把客户的事当自己的事

  2.不要满足销售人员头脑想像中的客户;

  案例:客户提出来的不一定是他非常在意的

  案例:客户并不一定是你想的那个态度

  3.不要主观臆测,以已推人;

  案例:你遇到的问题,别人不一定会遇到

  4.客户有意向,就一定会买吗?

  案例:态度不能完全决定行为,行为可以影响态度

  5.客户喜欢专家的知识,不喜欢专家的姿态

  案例:适当的自我示弱,获得别人的好感

  6.销售的线路不一定是走直线

  案例:客户会在不同人面前表现出不同的态度

  7.客户的态度是由销售人员引导的

  案例:多考虑客户的外在因素

  8.不要在客户面前传播任何负面的信息

  案例:客户不喜欢带来负面信息的销售人员

  9.客户不不喜欢被伤害,也不喜欢被自己伤害的人

  案例:当客户对你撒谎时你会怎么做?

  三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?

  1. 谁说?销售人员自己的因素

  ①.客户为什么对不同的销售人员有不同的态度?

  ②.使客户产生信赖感要满足哪些因素?

  ③.如何让自己更自信?

  2.说些什么?说词不要千篇一律

  ①.何时要用逻辑性的理性说服?

  ②.何时要用激发情绪反应的情感说服?

  ③.何时介绍自己产品的缺点?何时不能?

  ④.何时介绍竞争对手的公司?何时不能?

  ⑤.客户迟迟不下决定的原因有哪些?

  ⑥.先发言与后发言,谁更有优势?

  ⑦.客户告诉你一大堆竞争对手的优势,你会如何处理?

  3.对谁说?客户因素的影响

  四、如何设计销售不同阶段的提问内容?

  1.为什么要“问”?为什么要学习提问

  ①.死了都要问,宁可问死,也不憋死!

  ②.提出的问题一定是提前设计好的

  ③.客户的回答一定是自己可控制的

  2.怎么“问”?提问有哪些方法

  ①.常用的3种提问法

  ②.提问时需要注意的6个原则

  3.对谁“问”?不同客户的提问方式

  ①.客户文化水平的影响

  ②.客户熟知程度的影响

  ③.客户时间与兴趣的影响因素

  ④.销售中不同阶段的影响

  4.“问”什么?

  ①.与客户初次见面要了解哪9个问题?

  ②.当客户提出异议时应该提出哪5个问题?

  ③.客户有了供应商时要问哪4个问题?

  ④.客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?

  ⑤.合同成交后,你要了解哪4个问题?

  5.如何判断真实的想法—有效倾听四步骤

  倾听是尊重别人,弄懂别人的意思

  ①.停止动作,停止7个不良的心态和行为

  ②.仔细观察,通过4个方式观察客户要表达真实意思

  ③.充分鼓励客户表达的3方式

  ④.安全通过,确定客户真实意思

  6.如何处理议价问题

  ①.如何给客户报价

  A.如何处理客户与销售人员初次接触时询价

  B.正式报价前需要确认哪4个问题?

  C.报价时需要注意的6项原则

  D.什么时候报实价?什么时候报虚价?

  ②.如何处理客户的还价

  A.当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理?

  B.当客户还的价格是你没办法接受时,你会如何处理?

  C.什么时候可以降价,什么时候不能?

  D.降价时需遵守的6项基本原则

  E.拒绝客户的技巧

  F.如何应对客户的连续问价?

  G.如何应对客户一味地压价?

  7.不同客户情况如何洽谈

  ①.当我们是客户接触的第一个供应商时;

  ②.当我们是客户接触的第二个以上供应商时;

  ③.如何应付“捣乱者”?

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  企业营销培训体系模型——三力金字塔

  ♀问鼎方略对营销培训的理解

  ⊙观点

  ⊙企业培训的困惑

  ⊙问鼎方略-成就卓越

  ♀企业营销管理培训体系

  ⊙介绍(构成/构成简介)

  ⊙营销讲师团队

  ⊙营销课程体系

  ♀企业投资价值

  ⊙营销培训体系价值

  ⊙比较优势

  营销培训——需要整体营销解决方案

  ◆营销培训就是生产力

  不经过训练的部队,将是一支缺乏战斗力的部队;一个缺乏培训团队,不具备学习能力的企业,亦最终在残酷的市场竞中,沦为牺牲品.

  ◆营销培训 需要整体规划

  营销培训必须立足公司的发展现状,任何营销培训方案都需基于公司的战略和员工的营销能力提升.培训工作要有规划,有依据,有标准,有针对性,有过程管理以及能持续进行.

  ◆营销培训 需要营销体系设计

  基于公司战略需要与发展现状的营销培训体系,包括需求体系,课程体系,效果测试体系,实施体系与管理体系等,是人力资源开发体系与企业软势力积累体系不可分割的一部分.

  ◆营销培训 需要过程管理

  员工学习过程管理是整个培训管理的关键环节,只有通过严密的学习过程控制,才能保证员工能够真正理解,掌握并最终把所学的知识和技能运用到日常工作当中.过程控制,效果自然来.

  ◆营销培训 需要效果落地

  实践证明,有效的营销培训可以立竿见影,在短时间内拉升企业效益.经过长期有计划的培训、再培训,团队意识与行为,一定会发生改变与提升.营销培训必须结果落地,没有结果的培训就是无效营销培训.

  ◆营销培训 需要节省费用

  企业在培训方面的投入,是对人力资源的长线投资.企业的资金是有限的,营销培训需求是无限的.要把有限的资金投入到物美价廉的培训资源中去.

  ◆营销培训 需要选择合作伙伴

  企业内部的相对封闭和培训师资源的严重不足,使企业必须借助“外脑”进行培训.目前为企业提供培训服务的机构,数量有限且良莠不齐,普遍存在的问题在于:整体缺乏体系化、方案化设计;培训内容错位、学非所用;追求娱乐性、推崇偶像,重形式轻内容;忽视过程控制,培训效果无从评估.因此,企业要学会选择适合自己的营销服务与产品.

总裁机构:深圳市问鼎方略企业管理顾问有限公司
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